Ihr Preis hängt am Wert für den Kunden, nicht an Ihrer Kalkulation
Kein Kunde hat Ihnen den bisherigen Preis bezahlt, weil er Ihre Kalkulation kannte. Er hat bezahlt, weil ihm das Ergebnis so viel wert war und weil er anderswo nichts Besseres bekam. Ändert sich an dieser Rechnung nichts, bleibt der Preis richtig. Die gewonnene Marge ist der Lohn dafür, dass Sie früher umgestellt haben.
Wenn der Wettbewerb nachzieht, wird aus der Wahl ein Zeitfenster
Erreicht ein Wettbewerber dieselbe Effizienz und gibt sie über den Preis weiter, ist die Frage entschieden, und Sie passen sich an. Ihr Vorsprung ist also ein Zeitvorsprung. Wie lange er hält, hängt davon ab, wie schwer Ihre Umstellung nachzumachen war – und das ist eine Frage, die Sie heute schon beantworten können.
Wenn Ihr Kunde die Einsparung selbst einschätzen kann, sprechen Sie sie an
Bei Leistungen, deren Aufwand ein Kunde inzwischen selbst kennt, weil er sie ausprobiert hat, kommt die Frage nach dem Preis von allein. Der Marketingleiter, der sich seine Texte selbst erzeugt, hat eine Vorstellung davon, was Sie das heute noch kostet.
Dann bieten Sie den Vorteil besser von sich aus an und verlangen dafür etwas, das Ihnen mehr wert ist als der Preisnachlass: einen längeren Vertrag, mehr Volumen, den Zugang zu Daten, mit denen Sie besser werden.
Die Ersparnis bleibt bei Ihnen, wenn der Kunde dafür etwas Neues bekommt
Stecken Sie die gewonnene Zeit in schnellere Zusagen, engere Betreuung oder eine Leistung, die vorher zu teuer gewesen wäre. Damit verändern Sie das Angebot, statt es zu verbilligen. Danach vergleicht der Kunde nicht mehr denselben Posten mit einem günstigeren Anbieter, und die Frage nach dem Nachlass stellt sich seltener.