Die ersten Anzeichen stehen in den Anfragen Ihrer Kunden
Ein Kunde, der bisher das Ganze bestellt hat, fragt plötzlich nur noch nach dem schwierigen Teil. Ein anderer schickt einen selbst erstellten Entwurf mit und bittet um Korrektur. Ein dritter fragt zum ersten Mal, wie sich Ihr Preis eigentlich zusammensetzt.
Einzeln sind das Zufälle. In Serie sind sie die Mitteilung, dass Ihre Kunden einen Teil Ihrer Arbeit inzwischen selbst erledigen können und den Rest genauer betrachten.
Rechnen Sie nach, welcher Teil Ihres Preises am Aufwand hängt
Legen Sie Ihre wichtigsten Leistungen nebeneinander und trennen Sie bei jeder zwei Anteile: den, für den Sie bezahlt werden, weil es Mühe macht, und den, für den Sie bezahlt werden, weil Sie am Ende dafür geradestehen. Der erste Anteil ist der bewegliche. Je größer er in Ihrer Preisliste ist, desto eher lohnt sich der zweite Blick.
Ein Wissensvorsprung trägt weniger weit als ein Zugang
Wenn Ihr Vorteil darin bestand, etwas zu wissen, das andere nachschlagen mussten, ist er dünner geworden. Tragfähig bleibt, was sich nicht abrufen lässt: der Zugang zu Kunden, die Ihnen vertrauen, Daten aus Jahren eigener Arbeit, eine Zulassung, eine Werkstatt, ein Servicenetz, die Bereitschaft, für ein Ergebnis zu haften.
Diese Prüfung geht schneller, als sie klingt. Meistens weiß ein Inhaber nach zwanzig Minuten, in welcher der beiden Spalten sein Geschäft überwiegend steht.
Die Anzeichen kommen früher als die Zahlen
Der Umsatz hält sich zunächst, weil Verträge laufen und Kunden aus Gewohnheit bleiben. Sichtbar wird die Bewegung zuerst bei Neukunden, an der Preisverhandlung und daran, wie oft Sie einen Auftrag über den Preis gewinnen. Genau deshalb lohnen sich diese Frühindikatoren: Solange der Umsatz noch steht, verhandeln Sie aus der besseren Position.