Zwei Drittel der Kanzleien rechnen mit dem Ende des Stundensatzes
In einer aktuellen Befragung erwarten sie den Wechsel zu Honoraren nach Wert. Das verändert das Geschäftsmodell, nicht nur die Preisliste: Mandanten bezahlen dann für ein Ergebnis und für die Verantwortung, die jemand dafür übernimmt.
Der Anstoß kommt dabei selten vom Mandanten. Er entsteht in der eigenen Kanzlei, sobald dieselbe Mannschaft mehr Mandate schafft und die Stundenzettel trotzdem schrumpfen. Dann liegen eine bessere Kanzlei und ein unverändertes Ergebnis nebeneinander – der Moment, in dem sich die Honorarfrage von selbst stellt.
Was knapp bleibt, ist das Urteil
Welche Gestaltung trägt und welches Risiko vertretbar ist, entscheidet weiterhin ein Mensch, der mit seinem Namen dafür geradesteht. Dieser Teil wird mit jeder automatisierten Deklaration wertvoller.
Dazu gehört mehr als die Steuererklärung: die Frage, wie eine Nachfolge aufgesetzt wird, ob eine Investition in diesem Jahr klug ist, was eine Umstrukturierung kostet. Für diese Auskünfte hat noch nie jemand nach dem Stundenaufwand gefragt.
Der Fachkräftemangel macht die Umstellung leichter, als sie klingt
Kanzleien suchen seit Jahren Personal, das sie nicht finden. Wenn die Deklaration weniger Hände braucht, eröffnet das die Möglichkeit, vorhandene Mandate ordentlich zu betreuen und neue anzunehmen, ohne vorher einzustellen. Die freiwerdende Kapazität landet in der Beratung, wenn jemand sie dorthin lenkt.
Fangen Sie mit zwei Leistungen an, deren Ergebnis Sie benennen können
Der Wechsel zum Wertpreis gelingt selten für die ganze Kanzlei auf einmal. Nehmen Sie zwei oder drei Leistungen mit einem klaren Ergebnis, etwa die Gestaltungsberatung, die Nachfolge oder den Jahresabschluss mit Auswertungsgespräch, und geben Sie dafür einen Festpreis. Der Rest bleibt vorerst, wie er ist.
Nach einem Jahr sehen Sie an zwei Zahlen, ob es trägt: am Deckungsbeitrag dieser Leistungen und daran, wie viele Mandanten den Festpreis dem Stundensatz vorziehen. Beides ist belastbarer als jede Diskussion darüber, was der Markt angeblich hergibt.
Derselbe Vorgang läuft überall, wo nach Zeit abgerechnet wird
Anwälte, Agenturen, Ingenieurbüros, Übersetzer: Überall dort, wo nach aufgewendeter Zeit abgerechnet wird und die Arbeit schneller geht, passiert dasselbe. Wenn Sie in einer dieser Branchen arbeiten, fragen Sie Ihren eigenen Steuerberater, wie er in drei Jahren abrechnet. Rechnet er Ihnen keine Stundensätze mehr, werden Ihre Kunden Ihnen vielleicht auch keine mehr zahlen.